مولتی فایلز

دانلود پاورپوینت اصول بازاریابی کاتلر _ فصل ششم: بازارهای سازمانی و رفتار خریدار سازمانی در 20 اسلاید فرمت PPT قابل ویرایش

این پاورپوینت با موضوع بازارهای سازمانی و رفتار خریدار سازمانی (فصل ششم کتاب اصول بازاریابی فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ) در 20 اسلاید با فرمت PPT قابل ویرایش تهیه شده است و شامل مباحثی مانند تفاوت‌های کلیدی بازار سازمانی و مصرفی در سه حوزه (ساختار بازار و تقاضا، ماهیت واحد خریدار، انواع تصمیمات)، تقاضای مشتق‌شده و کم‌کشسان، مدل رفتار خریدار سازمانی با چهار دسته عوامل مؤثر (محیطی، سازمانی، بین‌فردی، فردی)، انواع موقعیت‌های خرید (مستقیم تکراری، اصلاح‌شده تکراری، خرید جدید)، پنج نقش کلیدی در مرکز خرید (استفاده‌کنندگان، تأثیرگذاران، خریداران، تصمیم‌گیرندگان، دروازه‌بانان)، فرآیند هشت مرحله‌ای خرید سازمانی، خرید الکترونیکی و مزایای آن، بازارهای نهادی و دولتی با ویژگی‌های خاصشان بوده و گزینه‌ای مناسب برای دانشجویان مدیریت بازرگانی، بازاریابی صنعتی، B2B، ارائه‌های دانشگاهی و پژوهشگران محسوب می‌شود.

فهرست مطالب:

مقدمه: بازارهای سازمانی و رفتار خریدار سازمانی
تفاوت‌های کلیدی بازار سازمانی و مصرفی
مدل رفتار خریدار سازمانی و عوامل مؤثر
انواع موقعیت‌های خرید سازمانی
جدول ۱: پنج نقش کلیدی در مرکز خرید (Buying Centre)
فرآیند خرید سازمانی (۸ مرحله)
خرید الکترونیکی (E-Procurement)
بازارهای سازمانی ویژه: نهادی و دولتی
نتیجه‌گیری و جمع‌بندی
منابع

بخشی از مطالب پاورپوینت:

مقدمه: بازارهای سازمانی و رفتار خریدار سازمانی

فصل ششم کتاب اصول بازاریابی فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ به بازارهای سازمانی (Business Markets) اختصاص دارد. در این بازارها، سازمان‌ها کالاها و خدمات را برای استفاده در تولید محصولات دیگر، فروش مجدد یا کسب سود خریداری می‌کنند. حجم معاملات در بازارهای سازمانی بسیار بزرگتر از بازارهای مصرفی است (به عنوان مثال، شرکت IBM). استراتژی IBM بر مشارکت با شرکتها و ارائه راه‌حل، به جای فروش صرف محصول، متمرکز است.

تفاوت‌های کلیدی بازار سازمانی و مصرفی

ساختار بازار و تقاضا (Market Structure and Demand): تعداد خریداران کمتر اما خرید بزرگتر - مثلاً فروش یک موتور جت به بوئینگ برابر با فروش هزاران خودرو است. تقاضای مشتق‌شده (Derived Demand): تقاضا برای کالاهای سازمانی از تقاضای مصرف‌کنندگان نهایی سرچشمه می‌گیرد. تقاضای کم‌کشسان (Inelastic Demand): تقاضا در بازار سازمانی معمولاً نسبت به قیمت کم‌کشسان‌تر است. نوسانات شدیدتر تقاضا: افزایش ۱۰٪ در مصرف می‌تواند منجر به افزایش ۵۰٪ در تقاضای کالاهای سرمایه‌ای شود.

ماهیت واحد خریدار (Nature of the Buying Unit): فرآیند خرید حرفه‌ای و تخصصی است. خرید توسط تیمی از مدیران آموزش‌دیده، مهندسان و متخصصان انجام می‌شود. انواع تصمیمات و فرآیند تصمیم‌گیری: تصمیمات خرید سازمانی پیچیده‌تر، طولانی‌تر و رسمی‌تر است. روابط خریدار و فروشنده وابسته‌تر و بلندمدت‌تر است. توسعه تأمین‌کنندگان (Supplier Development) برای ایجاد شبکه قابل اعتماد اهمیت دارد.

انواع موقعیت‌های خرید سازمانی

خرید مستقیم تکراری (Straight Rebuy): سفارش مجدد همان کالاها از تأمین‌کننده قبلی. خرید اصلاح‌شده تکراری (Modified Rebuy): تغییر مشخصات، قیمت یا شرایط تحویل سفارش قبلی. خرید جدید (New Task): خرید محصول یا خدمت برای اولین بار (بیشترین پتانسیل برای تأمین‌کنندگان جدید). فروش سیستمی (Systems Selling) یا راه‌حل‌محور: فروش یک راه‌حل کامل به جای تک‌تک اجزا (مثل بوئینگ).

فرآیند خرید سازمانی (۸ مرحله)

مرحله ۱: تشخیص مسئله (Problem Recognition) - شناسایی نیاز توسط اعضای سازمان. مرحله ۲: توصیف نیاز عمومی (General Need Description) - شرح ویژگی‌ها و مقدار مورد نیاز. مرحله ۳: مشخصات محصول (Product Specification) - تعیین دقیق ویژگی‌های فنی (با استفاده از تحلیل ارزش). مرحله ۴: جستجوی تأمین‌کننده (Supplier Search) - یافتن بهترین تأمین‌کنندگان. مرحله ۵: درخواست پیشنهاد (Proposal Solicitation) - دعوت از تأمین‌کنندگان برای ارائه RFP. مرحله ۶: انتخاب تأمین‌کننده (Supplier Selection) - ارزیابی پیشنهادات بر اساس قیمت، کیفیت، قابلیت اطمینان و خدمات. مرحله ۷: مشخصات سفارش روتین (Order-Routine Specification) - تنظیم قیمت نهایی، شرایط تحویل، پرداخت و گارانتی. مرحله ۸: ارزیابی عملکرد (Performance Review) - بررسی رضایت خریدار که منجر به تداوم، اصلاح یا قطع همکاری می‌شود.